' Exporter, établir une filiale, créer son entreprise à Dubaï ' par Patrice Douce, Ex-Président du FBC (2006-2009), Trésorier du FBC (2010)

Ces lignes ont pour objectif de faire gagner du temps aux lecteurs et d’optimiser leurs investissements en temps/argent. Elles reflètent les observations “de terrain” faites au cours des 3 dernières années sur les succès et les déconvenues.

Les Emirats et plus particulièrement Dubaï ont conduit avec habileté et efficacité une intense campagne de communication visant à promouvoir la notoriété du pays et ses atouts tant sur le plan touristique qu’ économique. Les différents médias, français en particulier, n’ont pas manqué de reprendre et d’amplifier parfois de façon parfois fallacieuse, des messages laissant à penser que Dubaï constitue un eldorado où la fortune attend les entrepreneurs (ou demandeurs d’emploi) qui voudront bien se donner la peine de faire le déplacement!

S’il est parfaitement exact que le climat économique est euphorique aux Emirats comme dans l’ensemble des pays du Golfe (2 milliards de $ par jour de revenus pétroliers et gaziers) et que de réelles opportunités existent dans la plupart des métiers, il est impératif de “garder la tête froide” et de savoir que Dubaï et les pays voisins constituent en fait un marché difficile réservé aux protagonistes les mieux préparés et les mieux armés.

En effet il faut être prêt à affronter:

A) “L’universalité’ de la concurrence . Les opportunités d’affaires qui suscitent votre intérêt sont connues et activement prospectées par l’ensemble de la planète: Internet, la globalisation de l’économie, la politique d’ouverture économique totale des Emirats, sont passés par là. Vous allez rencontrer/affronter un concurrent Brésilien ou Ouzbek que vous ignoriez, sans compter votre concurrent traditionnel Italien qui fabrique aux Philippines ou au Vietnam!!!

B) La nécessité de “s’inscrire dans la durée” Les relations d’affaire (durables) se bâtissent dans cette région du monde, sur des rapports humains personnels qui par nature, ont besoin de temps pour se construire. Ce fait peut être perçu comme un paradoxe dans un environnement de croissance à deux chiffres, où tout bouge si vite que l’on peut se perdre parce que l’on n’est pas revenu depuis 3 mois - mais c’est une réalité “vécue”.

C) La ”complexité” du marché et de ses “règles du jeu” Dubai compte 2 millions d’habitants, les Emirats 5 millions. Bien entendu dans la plupart des cas ce n’est pas –à juste raison- ce seul marché qui vous attire et justifie votre intérêt. Plus de 70 % des importations à Dubaï sont réexportées dans une “zone de chalandise” qui va grosso-modo de Casablanca à Dacca et de Moscou à Capetown. D’innombrables commandes/contrats sont concrétisés ici pour l’ensemble de cette zone. Or il n’existe pas de statistiques, de bases de données pertinentes pour rendre compte et /ou analyser ces flux. Pratiquement –sauf pour des groupes déjà “mondialisés” – une stratégie de “niches” sera à retenir. Ces niches peuvent être conséquentes et/ou très profitables à l’image de l’extraordinaire succès des horlogers suisses.

D) Des coûts de fonctionnement importants et en augmentation considérable Ils se rapprochent de ceux constatés à Singapour ou à Hong Kong. Evaluez avec réalisme et “générosité” vos dépenses de prospection ou de fonctionnement (loyers, hôtels, salaires...)

Ayant intégré ces faits et leurs conséquences, la validation d’un projet passe par des étapes logiques et cohérentes permettant de “tirer la prise” sans engager de moyens importants.

Etape No 1 – La préparation S’informer, se documenter de façon approfondie sur :

- Son marché potentiel direct et indirect (clients potentiels, prescripteurs, volumes, marges pratiquées, évolutions prévisibles…)

- La concurrence directe et indirecte présente et prévisible - Les conditions de fonctionnement dans l’activité considérée (circuit de distribution, contraintes réglementaires ou légales...)

Le premier outil incontournable qui présente l’avantage considérable de la gratuité est Internet. Passez de nombreuses heures sur internet où l’utilisation pertinente des moteurs de recherche vous apportera une somme considérable d’informations exploitables en “première analyse”. Ce travail préliminaire indispensable vous amènera peut-être à abandonner ce qui s’avère une “fausse bonne idée”. Si votre recherche confirme vos intuitions, vous serez bien préparés pour la deuxième étape, coûteuse en temps et en argent : le voyage de reconnaissance et de “pré-prospection”.

Etape No2 - Le voyage de “reconnaissance’’ Prévoir au minimum 5 jours ouvrables pleins (du dimanche au jeudi) Ce séjour – bien préparé- permet de valider/compléter les informations collectées. Organisez en amont de nombreux rendez vous sans pour autant “bourrer l’agenda”. Veillez à laisser de la place pour des entretiens non programmés. Privilégiez les rendez vous avec des “acteurs de terrain ” expérimentés dans des activités similaires ou comparables aux vôtres et/ou bien entendu des concurrents. C’est au cours de cette visite que vous validerez ou non un certains nombres d’hypothèses, que vous déciderez de confier une étude de marché au FBC, à la mission économique ou à un cabinet spécialisé.

Etape No 3 - Le “business plan” Ce “travail” consiste en fait à mettre noir sur blanc les ressources /moyens alloués au projet en regard des revenus /profits attendus. Il est la “feuille de route” de votre implantation : un document de référence. Nul besoin de connaissances économiques approfondies. Temps et bon sens vous permettront de réaliser le document , qui pour la plupart des besoins, ne dépassera pas une quinzaine de pages. A noter qu’il existe sur internet de très bons modèles accessibles gratuitement. Faites relire par des collaborateurs, des relations d’affaires fiables et ayant, si possible, l’expérience de la région. Soyez conservateurs sur vos besoins de financement /trésorerie. Plus ici qu’ailleurs, les banques ne vous prêteront que lorsque vous n’en aurez plus besoin (concrètement multipliez par 1.5 le chiffre que vous avez rationnellement prévu)

Etape No 4 - L’implantation temporaire ou définitive à Dubaï Le service d’Appui du FBC se tient  à votre entière disposition pour tous renseignements concernant une implantation à Dubaï. Un document entièrement consacré à cette étape importante est par ailleurs en cours d’élaboration.